¿Sabías que uno de los principales desafíos que enfrentan las empresas panameñas en este 2023 es definir su estrategia comercial, incluyendo su oferta de productos y servicios?
Después de la pandemia, muchas cosas han cambiado, especialmente en sectores como el consumo masivo, hotelería, los restaurantes, la banca y los viajes. La forma en que nos acercamos a los clientes potenciales y sus hábitos de compra se han visto afectados por la tecnología y, por supuesto, la economía. Esto ha tenido un impacto en la capacidad de las empresas para alcanzar sus objetivos comerciales.
Por lo anterior, es importante reevaluar las estrategias de comercialización de las empresas, también conocidas como estrategias “Go To Market” en inglés. Una estrategia de Go To Market es esencialmente un mapa o guía que define la manera más eficiente de llevar un producto o servicio a su mercado objetivo. Algunas de las alternativas incluyen canales de valor agregado, vendedores directos, ventas telefónicas, comercio electrónico, agentes, distribuidores, minoristas, entre otros. La opinión generalizada en la industria es que una estrategia multicanal es la más efectiva para llegar a todos los clientes y mercados objetivo.
Sin embargo, saber qué canales utilizar y cómo asegurarse de que los esfuerzos no se duplican o se crucen entre sí requiere claridad, enfoque y transparencia. En primer lugar, es necesario analizar a la competencia, los precios y los costos asociados con la entrega del producto al cliente. Luego, comprendiendo los márgenes y ganancias de cada línea de producto, se deben identificar aquellos canales que lleguen de manera eficiente a los clientes objetivo y que garanticen un crecimiento sostenible en el mercado.
Esta tarea implica investigar cómo se posicionan estos canales en los diferentes segmentos del mercado, considerando su reputación, años en el mercado, solvencia económica, entre otros factores. Por otro lado, si además se decide contar con una fuerza de ventas propia, es necesario definir el perfil adecuado y, sobre todo, los incentivos necesarios.
Seleccionar el canal correcto es una combinación de ciencia y arte: el canal puede tener todos los números correctos, pero debe existir sinergia y una buena relación de trabajo entre la empresa y el canal, lo cual no siempre es posible. De hecho, puede suceder que el canal que parecía más sólido al final no sea el más interesado en vender el producto en cuestión. Como en todo en la vida, esto depende de la actitud.
Encontrar los canales adecuados y mantener relaciones duraderas y fructíferas requiere visión, planificación, transparencia y, sobre todo, una mentalidad de ganar-ganar.
Vanessa Bernal
Fundadora y CEO
Catalista Business Labs